Rasmus Sojmark sobre o rumo do setor: os próximos 12 meses no iGaming

Poucas pessoas têm uma visão tão ampla das mudanças que estão a remodelar o jogo global como Rasmus Sojmark. Como fundador e diretor executivo da SBC, tem um ponto de vista raro sobre todo o setor, com conhecimento direto das suas principais partes interessadas num momento em que o jogo global atravessa um conjunto de pressões em evolução.  Antes do SBC Summit deste mês, Sojmark fala sobre os próximos 12 meses no iGaming, desde a IA e os mercados de previsão até à tributação, regulação e mudança no comportamento do consumidor.  Nesta entrevista exclusiva, explica como o setor está cada vez mais a caminhar para uma compreensão mais profunda do jogador. 

P. Tem uma visão geral sem paralelo sobre o setor do jogo: operadores, fornecedores, reguladores, investidores e empresas de tecnologia, todos a comunicar simultaneamente com e através da SBC. Sobre o que falam as partes interessadas do setor em 2026 que não falavam há um ano?

Rasmus Sojmark: Penso que a conversa se tornou muito mais fundamental.

Há um ano, grande parte da discussão sobre IA, mercados de previsão, novas tecnologias e regulação ainda era sobre o que poderia acontecer. Agora as empresas perguntam o que estas coisas realmente significam para os seus negócios e para o setor como um todo.

A IA é provavelmente o exemplo mais claro. Passamos muito rapidamente de falar sobre a IA como uma tecnologia interessante para discutir onde ela realmente muda a economia do setor — desenvolvimento de produto, personalização, serviço ao cliente, trading, conformidade, marketing e a forma como as empresas operam internamente.

Os mercados de previsão também se tornaram uma conversa estratégica muito maior, particularmente nos Estados Unidos, porque desafiam algumas das definições tradicionais sobre apostas e jogo. Para discutir isto numa perspetiva global, lançámos o Global Prediction Markets Forum como parte do SBC Summit em Lisboa.

Ao mesmo tempo, a tributação e a regulação estão a tornar-se questões muito mais importantes ao nível do conselho de administração. Em alguns mercados, a questão já não é simplesmente a rapidez com que se pode crescer, mas se a economia de operar nesse mercado ainda faz sentido.

Por isso, penso que 2026 parece menos mais um ano de mudança incremental. Há várias forças a atingir o setor simultaneamente, e as empresas têm de tomar algumas decisões bastante importantes sobre o aspeto que os seus negócios devem ter daqui a três ou cinco anos.

P: As conferências são frequentemente um barómetro útil da confiança de um setor. Olhando para as conversas, o investimento e as pessoas que vêm a Lisboa este ano, o que lhe diz o ambiente sobre para onde o iGaming se dirige? Na sua opinião, seria expansão, consolidação ou algo mais fundamental?

Rasmus Sojmark: Diria as três, dependendo de onde se olha.

Há definitivamente consolidação. A regulação está a tornar-se mais dura, a tributação está a aumentar em vários mercados e o custo de competir em escala continua a subir. Isso favorece naturalmente as empresas com marcas fortes, tecnologia, capital e relações com clientes.

Mas, ao mesmo tempo, há uma enorme expansão. O Brasil e a América Latina continuam extremamente importantes, a África está a desenvolver-se muito rapidamente, e estão a surgir oportunidades em toda a Ásia e noutros mercados regulados e em processo de regulação. Estamos também a ver regulação em mercados europeus como Áustria e Macedónia do Norte, e claro, Alberta no Canadá.

O que acho particularmente interessante é a quantidade de investimento que continua a fluir para a tecnologia e os produtos. As empresas acreditam claramente que vem aí outra geração de produtos de jogo.

É também isso que estamos a ver com o SBC Summit. A escala de investimento dos expositores, a senioridade das pessoas que vêm e a distribuição internacional do público não sugerem um setor sem confiança.

Mas penso que se está a tornar uma confiança mais madura. É menos "crescimento a qualquer custo" e muito mais sobre onde investir, que mercados entrar, que tecnologia possuir e como criar uma vantagem competitiva sustentável.

P: O setor está a ser puxado em várias direções ao mesmo tempo: IA, mercados de previsão, tributação mais alta, regulação mais dura e comportamento do consumidor em rápida mudança. O que acha que vai impactar o roteiro competitivo nos próximos três anos?

Rasmus Sojmark: A IA obviamente terá um impacto enorme, mas não penso que haja um único fator.

A maior mudança pode na verdade ser a combinação de todas estas pressões.

Os operadores vão ter de se tornar muito melhores a compreender a economia de mercados individuais e clientes individuais. Uma tributação e custos de aquisição mais elevados tornam muito mais difícil sustentar um crescimento ineficiente.

Ao mesmo tempo, a IA dará às empresas capacidades completamente novas em torno da personalização, CRM, serviço ao cliente, risco, trading, jogo responsável e desenvolvimento de produto.

Depois há uma nova geração de consumidores cujas expectativas estão a ser moldadas pelo TikTok, Netflix, gaming, fintech e outra tecnologia de consumo — não necessariamente por produtos de jogo tradicionais.

Para mim, essa combinação significa que a vantagem competitiva se move cada vez mais para as empresas que compreendem extremamente bem os seus clientes e conseguem usar a tecnologia para criar experiências melhores e mais relevantes para eles.

Os vencedores não serão necessariamente as empresas que gastam mais dinheiro. Serão as empresas que aprendem mais rapidamente.

P: O SBC Summit tornou-se o evento principal do calendário do iGaming. Na sua opinião, o que é que alguém deveria conseguir levar do SBC Summit que não conseguiria obter do LinkedIn, de um webinar ou de uma reunião?

Rasmus Sojmark: Relações.

Hoje em dia pode-se consumir informação em qualquer lugar. Pode-se ver um webinar, ler pesquisas, seguir pessoas no LinkedIn ou ter uma reunião do Teams de qualquer parte do mundo.

O que não se pode replicar digitalmente é ter 40.000 pessoas do setor global num só lugar e as oportunidades que isso cria. O SBC Summit é a melhor plataforma para isto.

Pode conhecer um operador do Brasil de manhã, um regulador de África ao almoço, sentar-se com um CEO europeu à tarde e descobrir uma empresa de tecnologia cuja existência não conhecia enquanto percorre o pavilhão de exposição.

E muitas vezes a conversa mais valiosa não é a que agendou.

É isso que penso que os melhores eventos criam: densidade de oportunidades.

O nosso trabalho na SBC consiste cada vez mais em tornar essa densidade inteligente — reunindo as pessoas certas através do pavilhão de exposição, participação na conferência, academias tecnológicas, reuniões, comunidades, jantares, mesas redondas, encontros regulatórios, o Leaders Summit e muitos outros formatos.

Se alguém passa três dias connosco em Lisboa, quero que saia com relações e oportunidades que mudem materialmente o seu negócio.

P: Vê muitas empresas a competir pela atenção na SBC. O que separa as empresas que genuinamente parecem estar a construir a próxima geração do setor daquelas que simplesmente reembalam o que já existe?

Rasmus Sojmark: Normalmente estão a resolver um problema real.

Há sempre muito ruído em torno de nova tecnologia. Todos os anos há novas palavras da moda, e de repente a descrição de produto de todos começa a soar igual. As empresas que me impressionam tendem a começar noutro lugar. Compreendem um problema que operadores ou jogadores realmente têm e conseguem explicar muito claramente porque é que a sua solução é melhor.

Também tendem a ter pessoas fortes por trás delas que compreendem o setor mas estão dispostas a questionar como funciona atualmente. E penso cada vez mais que as melhores empresas também procuram inspiração fora do jogo. A tecnologia de consumo, o gaming, o entretenimento, os pagamentos e a IA movem-se incrivelmente rápido.

Se olharmos apenas para o que outras empresas de jogo estão a fazer, eventualmente continuamos apenas a construir versões ligeiramente diferentes da mesma coisa.

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P: A SBC colocou a Player Experience ao lado da IA, Web3 e marketing digital dentro do seu programa Education+. Isso é uma declaração bastante forte sobre para onde a vantagem competitiva se está a mover. Porque é que a "experiência do jogador" é uma Academia própria?

Rasmus Sojmark: Porque, em última análise, tudo volta ao jogador. Podemos falar sobre IA, pagamentos, CRM, marketing, gamificação e nova tecnologia, mas todas essas coisas acabam por tocar a mesma pessoa.

Durante muito tempo, o jogo esteve muito focado na aquisição. Como obtemos mais um cliente? Como melhoramos a conversão? Como reduzimos o CPA? Essas perguntas obviamente ainda importam, mas a batalha competitiva é muito mais sobre o que acontece depois de alguém se tornar cliente.

Nós compreendemo-los? O produto é relevante para eles? A experiência é agradável? Confiam na marca? Sentem que pertencem? Ficam? E, importante, conseguimos construir essa experiência de forma responsável?

A Player Experience merece a sua própria Academia porque reúne produto, tecnologia, marketing, dados, psicologia e proteção do jogador. Essas disciplinas já não podem realmente ser tratadas separadamente.

P:  Durante anos, o modelo de crescimento do setor esteve fortemente orientado para a aquisição. Estamos a chegar ao ponto em que a verdadeira batalha competitiva já não é quem consegue adquirir mais jogadores, mas quem consegue compreendê-los e retê-los?

Rasmus Sojmark: Absolutamente. A aquisição será sempre importante, particularmente quando novos mercados são regulados. Mas a economia está a mudar.

Se a tributação aumenta, o marketing torna-se mais caro e a regulação limita alguns canais de aquisição, o valor de reter um bom cliente aumenta enormemente. Isso muda a pergunta de "Quantos jogadores adquirimos?" para "Quão valiosa é a relação que construímos com eles?"

E isso requer uma compreensão muito mais profunda do cliente. Dois jogadores a fazer exatamente a mesma aposta podem ter motivações completamente diferentes e expectativas completamente diferentes do produto.

As empresas que compreendem essas diferenças serão capazes de criar melhores experiências, comunicar de forma mais inteligente e, em última análise, construir relações com clientes mais fortes. Penso que estamos a passar de um setor de aquisição para muito mais um setor de clientes.

P: Alguns dos mecanismos de envolvimento mais bem-sucedidos usados agora no jogo tiveram origem em videojogos, entretenimento e tecnologia de consumo. Mas o jogo não pode simplesmente importar essas técnicas por inteiro. Onde, na sua opinião, está a linha entre criar algo cativante e criar algo excessivamente persuasivo?

Rasmus Sojmark: Essa é uma distinção extremamente importante.

Não há nada de errado em criar um produto brilhante. Deveríamos querer que os produtos de jogo sejam divertidos, intuitivos e envolventes. Mas o jogo é diferente porque dinheiro e risco estão envolvidos.

Por isso, não se pode simplesmente pegar em cada técnica de envolvimento que funciona no gaming ou nas redes sociais e assumir que pertence ao jogo. Para mim, a questão importante é se está a melhorar a experiência do cliente ou a explorar uma vulnerabilidade comportamental.

É aí que o design responsável de produto se torna incrivelmente importante. E de facto penso que as empresas que fazem isto bem construirão melhores negócios. A confiança vai tornar-se uma vantagem competitiva cada vez mais importante no jogo regulado.

P: A Academia coloca deliberadamente o desempenho comercial e a proteção do jogador na mesma conversa. O setor tradicionalmente tratou-os como objetivos concorrentes. Acha que isso se está a tornar uma forma de pensar ultrapassada, e pode uma melhor proteção do jogador realmente produzir um melhor produto comercial?

Rasmus Sojmark: Penso que tratá-los como opostos é cada vez mais ultrapassado.

Um negócio de jogo sustentável precisa de clientes que apreciem o produto, compreendam o que estão a fazer e confiem na empresa com quem jogam.

Se o seu modelo comercial depende de criar maus resultados para os clientes, eventualmente terá um problema regulatório, um problema de reputação ou um problema de cliente — normalmente os três. A oportunidade interessante agora é usar a mesma tecnologia e dados que melhoram a personalização para melhorar a proteção do jogador.

Se compreende realmente o comportamento do cliente, deveria conseguir identificar o que alguém aprecia, o que é relevante para ele, e também quando o comportamento começa a mudar de uma forma que possa indicar um problema.

Por isso penso que estas conversas devem estar juntas. Uma boa proteção do jogador não deveria estar algures fora do produto. Deveria ser parte da construção de um melhor produto.

P: Uma das partes mais interessantes da Academia é o workshop interativo "Know Your Player", onde os delegados têm de trabalhar diferentes comportamentos e motivações de jogadores em vez de simplesmente ouvir mais um painel. Porque é que era importante fazer as pessoas resolverem o problema elas próprias, e o que acha que o exercício vai revelar sobre quão bem o setor realmente compreende os seus clientes?

Rasmus Sojmark: Porque as conferências também precisam de evoluir.

Ainda há um enorme valor em ouvir pessoas extraordinárias no palco, e estamos a investir mais do que nunca em trazer oradores excecionais ao SBC Summit. Mas a educação não pode consistir apenas em pessoas sentadas em filas a ver painéis. Às vezes a melhor forma de compreender um problema é trabalhá-lo de facto.

O workshop "Know Your Player" obriga as pessoas a tomar decisões baseadas em diferentes comportamentos, motivações e situações de clientes. Isso torna a discussão imediatamente muito mais prática.

E suspeito que vai revelar algo interessante: como setor, temos uma quantidade extraordinária de dados de clientes, mas ter dados não é necessariamente o mesmo que compreender pessoas. Se os delegados saírem a questionar algumas das suas suposições sobre os seus clientes, então penso que o exercício fez exatamente o que devia fazer.

P: Todas as conferências prometem que a próxima edição será maior e melhor. O que é genuinamente diferente no SBC Summit 2026, e o que é que alguém que esteve presente no ano passado vai encontrar em Lisboa este setembro que nunca viu antes?

Rasmus Sojmark: Na verdade tento não dizer "maior e melhor" porque toda a gente diz isso. A nossa ambição desde que mudamos o SBC Summit para Lisboa tem sido muito maior do que simplesmente aumentar o tamanho da exposição. Queremos construir o que chamamos o Maior Espetáculo do Gaming —  o encontro global anual onde todo o setor se reúne.

Este ano esperamos cerca de 40.000 pessoas, mas o número em si não é o que mais me entusiasma. É quem são essas 40.000 pessoas. Temos investido um enorme esforço em trazer mais operadores, afiliados, reguladores, associações, representantes governamentais e decisores sénior de todo o mundo a Lisboa. Queremos que as pessoas que os nossos expositores e delegados realmente querem conhecer estejam presentes.

Depois estamos a construir muito mais em torno desses públicos — o SBC Leaders Summit, encontros regulatórios, jantares VIP, fóruns dedicados, reuniões estruturadas, formatos de networking e Academias Education+ mais interativas como a Player Experience. E depois há a experiência.

Michael Jordan fará a sua primeira aparição europeia como orador no nosso Super Stage. Temos Jason Robins, Carsten Koerl e alguns líderes incríveis do setor a juntar-se a nós. Os The Script encabeçam a nossa festa de abertura, e continuamos a investir fortemente em tudo o que acontece à volta da exposição e da conferência.

Porque não acho que um evento de negócios de classe mundial tenha de ser aborrecido. As pessoas viajam de todo o mundo e dão-nos três dias do seu tempo. Sim, precisam de fazer negócios sérios, conhecer as pessoas certas e aprender algo valioso. Mas também devem voltar para casa a dizer: "Aquilo foi uma experiência incrível".

Se conseguirmos combinar essas duas coisas — negócios sérios e experiências inesquecíveis — então penso que o SBC Summit se torna algo muito mais poderoso do que mais uma feira comercial.

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A Soft2Bet e a SBC trazem a Player Experience Academy ao SBC Summit. Junte-se a nós para explorar o que vem a seguir para a experiência do jogador.

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