Rasmus Sojmark su dove sta andando il settore: i prossimi 12 mesi nell'iGaming

Poche persone hanno una visione così ampia dei cambiamenti che stanno ridisegnando il gioco d'azzardo globale come Rasmus Sojmark. In qualità di fondatore e amministratore delegato di SBC, ha un punto di vista raro sull'intero settore, con una visione diretta dei suoi principali stakeholder in un momento in cui il gioco d'azzardo globale attraversa un insieme di pressioni in evoluzione.  In vista dello SBC Summit di questo mese, Sojmark parla dei prossimi 12 mesi nell'iGaming, dall'IA e dai mercati predittivi alla tassazione, alla regolamentazione e al cambiamento del comportamento dei consumatori.  In questa intervista esclusiva, spiega come il settore si stia spostando sempre più verso una comprensione più profonda del giocatore. 

D. Lei ha una visione senza pari del settore del gioco d'azzardo: operatori, fornitori, regolatori, investitori e aziende tecnologiche, tutti in comunicazione simultanea con e attraverso SBC. Di cosa parlano gli stakeholder del settore nel 2026 di cui non parlavano un anno fa?

Rasmus Sojmark: Penso che la conversazione sia diventata molto più fondamentale.

Un anno fa, gran parte della discussione su IA, mercati predittivi, nuove tecnologie e regolamentazione riguardava ancora cosa sarebbe potuto succedere. Ora le aziende si chiedono cosa significhino realmente queste cose per i loro business e per il settore nel suo complesso.

L'IA è probabilmente l'esempio più chiaro. Siamo passati molto rapidamente dal parlare dell'IA come tecnologia interessante a discutere di dove essa cambi realmente l'economia del settore — sviluppo del prodotto, personalizzazione, servizio clienti, trading, compliance, marketing e il modo in cui le aziende operano internamente.

Anche i mercati predittivi sono diventati un argomento strategico molto più rilevante, in particolare negli Stati Uniti, perché sfidano alcune delle definizioni tradizionali relative a scommesse e gioco d'azzardo. Per discuterne da una prospettiva globale abbiamo lanciato il Global Prediction Markets Forum come parte dello SBC Summit a Lisbona.

Allo stesso tempo, tassazione e regolamentazione stanno diventando questioni molto più importanti a livello di consiglio di amministrazione. In alcuni mercati la domanda non è più semplicemente quanto velocemente si possa crescere, ma se l'economia dell'operare in quel mercato abbia ancora senso.

Quindi penso che il 2026 sembri meno un altro anno di cambiamento incrementale. Ci sono diverse forze che colpiscono il settore contemporaneamente, e le aziende devono prendere decisioni piuttosto importanti su come dovrebbero apparire i loro business tra tre o cinque anni.

D: Le conferenze sono spesso un utile barometro della fiducia di un settore. Osservando le conversazioni, gli investimenti e le persone che vengono a Lisbona quest'anno, cosa le dice l'atmosfera sulla direzione verso cui si sta muovendo l'iGaming? Secondo lei si tratta di espansione, consolidamento o qualcosa di più fondamentale?

Rasmus Sojmark: Direi tutte e tre, a seconda di dove si guarda.

C'è sicuramente consolidamento. La regolamentazione sta diventando più severa, la tassazione sta aumentando in diversi mercati e il costo per competere su larga scala continua a salire. Questo favorisce naturalmente le aziende con marchi forti, tecnologia, capitale e relazioni con i clienti.

Ma allo stesso tempo c'è un'enorme espansione. Brasile e America Latina rimangono estremamente importanti, l'Africa si sta sviluppando molto rapidamente, e stanno emergendo opportunità in tutta l'Asia e in altri mercati regolamentati e in via di regolamentazione. Stiamo anche assistendo a regolamentazione in mercati europei come Austria e Macedonia del Nord, e naturalmente Alberta in Canada.

Quello che trovo particolarmente interessante è la quantità di investimenti che continua ad affluire verso tecnologia e prodotti. Le aziende credono chiaramente che stia arrivando un'altra generazione di prodotti di gioco.

È anche quello che stiamo vedendo con lo SBC Summit. La scala degli investimenti degli espositori, la seniority delle persone che partecipano e la distribuzione internazionale del pubblico non suggeriscono un settore privo di fiducia.

Ma penso che stia diventando una fiducia più matura. È meno "crescita a qualsiasi costo" e molto più una questione di dove si investe, quali mercati si entra, quale tecnologia si possiede e come si crea un vantaggio competitivo sostenibile.

D: Il settore viene tirato in diverse direzioni contemporaneamente: IA, mercati predittivi, tassazione più alta, regolamentazione più severa e comportamento dei consumatori in rapido cambiamento. Cosa pensa impatterà la roadmap competitiva nei prossimi tre anni?

Rasmus Sojmark: L'IA avrà ovviamente un impatto enorme, ma non penso ci sia un solo fattore.

Il cambiamento più grande potrebbe in realtà essere la combinazione di tutte queste pressioni.

Gli operatori dovranno diventare molto più bravi a comprendere l'economia dei singoli mercati e dei singoli clienti. Tassazione e costi di acquisizione più elevati rendono molto più difficile sostenere una crescita inefficiente.

Allo stesso tempo, l'IA darà alle aziende capacità completamente nuove riguardo personalizzazione, CRM, servizio clienti, rischio, trading, gioco responsabile e sviluppo del prodotto.

Poi c'è una nuova generazione di consumatori le cui aspettative sono plasmate da TikTok, Netflix, gaming, fintech e altre tecnologie di consumo — non necessariamente da prodotti di gioco tradizionali.

Per me, questa combinazione significa che il vantaggio competitivo si sposta sempre più verso le aziende che comprendono estremamente bene i propri clienti e possono usare la tecnologia per creare esperienze migliori e più rilevanti per loro.

I vincitori non saranno necessariamente le aziende che spendono più denaro. Saranno le aziende che imparano più velocemente.

D: Lo SBC Summit è diventato l'evento principale del calendario dell'iGaming. Secondo lei, cosa dovrebbe poter portare via qualcuno dallo SBC Summit che non potrebbe ottenere da LinkedIn, un webinar o una riunione?

Rasmus Sojmark: Relazioni.

Oggi si può consumare informazione ovunque. Si può guardare un webinar, leggere ricerche, seguire persone su LinkedIn o avere una riunione su Teams da qualsiasi parte del mondo.

Quello che non si può replicare digitalmente è avere 40.000 persone del settore globale in un unico luogo e le opportunità che questo crea. Lo SBC Summit è la migliore piattaforma per questo.

Puoi incontrare un operatore brasiliano al mattino, un regolatore africano a pranzo, sederti con un amministratore delegato europeo nel pomeriggio e scoprire un'azienda tecnologica di cui non conoscevi l'esistenza mentre cammini nell'area espositiva.

E spesso la conversazione più preziosa non è quella programmata.

Questo è ciò che penso creino i migliori eventi: densità di opportunità.

Il nostro lavoro in SBC consiste sempre più nel rendere intelligente questa densità — riunendo le persone giuste attraverso l'area espositiva, la partecipazione alla conferenza, le accademie tecnologiche, le riunioni, le community, le cene, le tavole rotonde, gli incontri normativi, il Leaders Summit e molti altri formati.

Se qualcuno trascorre tre giorni con noi a Lisbona, voglio che se ne vada con relazioni e opportunità che cambiano materialmente il proprio business.

D: Lei vede molte aziende competere per l'attenzione a SBC. Cosa distingue le aziende che sembrano genuinamente costruire la prossima generazione del settore da quelle che semplicemente riconfezionano ciò che già esiste?

Rasmus Sojmark: Normalmente stanno risolvendo un problema reale.

C'è sempre molto rumore intorno alle nuove tecnologie. Ogni anno ci sono nuove parole d'ordine, e improvvisamente la descrizione del prodotto di tutti inizia a suonare uguale. Le aziende che mi colpiscono tendono a partire da un altro punto. Comprendono un problema che operatori o giocatori hanno realmente e possono spiegare molto chiaramente perché la loro soluzione sia migliore.

Tendono anche ad avere persone forti dietro di loro che comprendono il settore ma sono disposte a mettere in discussione come funziona attualmente. E penso sempre più che le migliori aziende cerchino ispirazione anche fuori dal gioco d'azzardo. Tecnologia di consumo, gaming, intrattenimento, pagamenti e IA si muovono incredibilmente velocemente.

Se guardiamo solo a ciò che fanno altre aziende di gioco d'azzardo, alla fine continuiamo semplicemente a costruire versioni leggermente diverse della stessa cosa.

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D: SBC ha inserito la Player Experience accanto a IA, Web3 e marketing digitale nel suo programma Education+. Questa è un'affermazione piuttosto forte su dove si sta spostando il vantaggio competitivo. Perché "l'esperienza del giocatore" merita una propria Academy?

Rasmus Sojmark: Perché in definitiva tutto torna al giocatore. Possiamo parlare di IA, pagamenti, CRM, marketing, gamification e nuove tecnologie, ma tutte queste cose alla fine toccano la stessa persona.

Per molto tempo, il gioco d'azzardo si è concentrato molto sull'acquisizione. Come otteniamo un altro cliente? Come miglioriamo la conversione? Come riduciamo il CPA? Queste domande ovviamente contano ancora, ma la battaglia competitiva riguarda molto di più ciò che succede dopo che qualcuno diventa cliente.

Li comprendiamo? Il prodotto è rilevante per loro? L'esperienza è piacevole? Si fidano del brand? Sentono di appartenere? Restano? E soprattutto, possiamo costruire quell'esperienza in modo responsabile?

La Player Experience merita una propria Academy perché riunisce prodotto, tecnologia, marketing, dati, psicologia e protezione dei giocatori. Queste discipline non possono più essere realmente trattate separatamente.

D:  Per anni, il modello di crescita del settore è stato fortemente orientato all'acquisizione. Stiamo raggiungendo il punto in cui la vera battaglia competitiva non riguarda più chi può acquisire più giocatori, ma chi può comprenderli e trattenerli?

Rasmus Sojmark: Assolutamente. L'acquisizione conterà sempre, in particolare quando nuovi mercati vengono regolamentati. Ma l'economia sta cambiando.

Se la tassazione aumenta, il marketing diventa più costoso e la regolamentazione limita alcuni canali di acquisizione, il valore di trattenere un buon cliente aumenta enormemente. Questo cambia la domanda da "Quanti giocatori abbiamo acquisito?" a "Quanto è preziosa la relazione che abbiamo costruito con loro?"

E questo richiede una comprensione molto più profonda del cliente. Due giocatori che piazzano esattamente la stessa scommessa potrebbero avere motivazioni completamente diverse e aspettative completamente diverse dal prodotto.

Le aziende che comprendono queste differenze saranno in grado di creare esperienze migliori, comunicare in modo più intelligente e, in definitiva, costruire relazioni con i clienti più solide. Penso che ci stiamo spostando da un settore dell'acquisizione verso molto più un settore del cliente.

D: Alcuni dei meccanismi di coinvolgimento più riusciti ora usati nel gioco d'azzardo hanno avuto origine nei videogiochi, nell'intrattenimento e nella tecnologia di consumo. Ma il gioco d'azzardo non può semplicemente importare queste tecniche in blocco. Dove, secondo lei, sta il confine tra progettare qualcosa di coinvolgente e progettare qualcosa di eccessivamente persuasivo?

Rasmus Sojmark: Questa è una distinzione estremamente importante.

Non c'è nulla di sbagliato nel creare un prodotto brillante. Dovremmo volere che i prodotti di gioco d'azzardo siano divertenti, intuitivi e coinvolgenti. Ma il gioco d'azzardo è diverso perché sono coinvolti denaro e rischio.

Quindi non si può semplicemente prendere ogni tecnica di coinvolgimento che funziona nel gaming o sui social media e assumere che appartenga al gioco d'azzardo. Per me, la domanda importante è se si sta migliorando l'esperienza del cliente o sfruttando una vulnerabilità comportamentale.

È lì che il design responsabile del prodotto diventa incredibilmente importante. E penso davvero che le aziende che fanno bene questo costruiranno business migliori. La fiducia diventerà un vantaggio competitivo sempre più importante nel gioco d'azzardo regolamentato.

D: L'Academy mette deliberatamente performance commerciale e protezione dei giocatori nella stessa conversazione. Il settore ha tradizionalmente trattato questi come obiettivi in competizione. Pensa che questo stia diventando un modo di pensare superato, e una migliore protezione dei giocatori può davvero produrre un prodotto commerciale migliore?

Rasmus Sojmark: Penso che trattarli come opposti sia sempre più superato.

Un business di gioco d'azzardo sostenibile ha bisogno di clienti che apprezzino il prodotto, comprendano cosa stanno facendo e si fidino dell'azienda con cui giocano.

Se il tuo modello commerciale dipende dal creare cattivi risultati per i clienti, alla fine avrai un problema normativo, un problema di reputazione o un problema con i clienti — normalmente tutti e tre. L'opportunità interessante ora è usare la stessa tecnologia e gli stessi dati che migliorano la personalizzazione per migliorare la protezione dei giocatori.

Se comprendi davvero il comportamento del cliente, dovresti essere in grado di identificare cosa piace a qualcuno, cosa è rilevante per lui, e anche quando il comportamento inizia a cambiare in un modo che potrebbe indicare un problema.

Ecco perché penso che queste conversazioni vadano insieme. Una buona protezione dei giocatori non dovrebbe stare da qualche parte fuori dal prodotto. Dovrebbe essere parte della costruzione di un prodotto migliore.

D: Una delle parti più interessanti dell'Academy è il workshop interattivo "Know Your Player", in cui i delegati devono lavorare attraverso diversi comportamenti e motivazioni dei giocatori invece di ascoltare semplicemente un altro panel. Perché era importante far risolvere il problema alle persone stesse, e cosa pensa che l'esercizio rivelerà su quanto bene il settore comprenda realmente i propri clienti?

Rasmus Sojmark: Perché anche le conferenze devono evolversi.

C'è ancora un valore enorme nell'ascoltare persone straordinarie sul palco, e stiamo investendo più che mai nel portare relatori eccezionali allo SBC Summit. Ma l'educazione non può consistere solo in persone sedute in file che guardano panel. A volte il modo migliore per comprendere un problema è lavorarci davvero.

Il workshop "Know Your Player" costringe le persone a prendere decisioni basate su diversi comportamenti, motivazioni e situazioni dei clienti. Questo rende immediatamente la discussione molto più pratica.

E sospetto che rivelerà qualcosa di interessante: come settore, abbiamo una quantità straordinaria di dati sui clienti, ma avere dati non è necessariamente la stessa cosa che comprendere le persone. Se i delegati se ne vanno mettendo in discussione alcune delle loro assunzioni sui propri clienti, allora penso che l'esercizio abbia fatto esattamente ciò che doveva fare.

D: Ogni conferenza promette che la prossima edizione sarà più grande e migliore. Cosa è genuinamente diverso nello SBC Summit 2026, e cosa incontrerà a Lisbona questo settembre qualcuno che ha partecipato l'anno scorso che non ha mai visto prima?

Rasmus Sojmark: In realtà cerco di non dire più "più grande e migliore" perché lo dicono tutti. La nostra ambizione da quando abbiamo trasferito lo SBC Summit a Lisbona è stata molto più grande del semplice aumento delle dimensioni dell'esposizione. Vogliamo costruire quello che chiamiamo il Più Grande Show del Gaming —  il raduno globale annuale in cui l'intero settore si riunisce.

Quest'anno prevediamo circa 40.000 persone, ma il numero in sé non è ciò che mi entusiasma di più. È chi sono quelle 40.000 persone. Abbiamo investito enormi sforzi per portare a Lisbona più operatori, affiliati, regolatori, associazioni, rappresentanti governativi e decision maker senior da tutto il mondo. Vogliamo che le persone che i nostri espositori e delegati vogliono realmente incontrare siano presenti.

Poi stiamo costruendo molto di più intorno a questi pubblici — lo SBC Leaders Summit, incontri normativi, cene VIP, forum dedicati, riunioni strutturate, formati di networking e Academy Education+ più interattive come Player Experience. E poi c'è l'esperienza.

Michael Jordan farà la sua prima apparizione europea come speaker sul nostro Super Stage. Abbiamo Jason Robins, Carsten Koerl e alcuni incredibili leader del settore che si uniscono a noi. The Script sarà headliner della nostra festa di apertura, e continuiamo a investire pesantemente in tutto ciò che accade intorno all'esposizione e alla conferenza.

Perché non penso che un evento business di livello mondiale debba essere noioso. Le persone viaggiano da tutto il mondo e ci dedicano tre giorni del loro tempo. Sì, devono fare affari seri, incontrare le persone giuste e imparare qualcosa di prezioso. Ma dovrebbero anche tornare a casa dicendo: "È stata un'esperienza incredibile".

Se riusciamo a combinare queste due cose — affari seri ed esperienze indimenticabili — allora penso che lo SBC Summit diventi qualcosa di molto più potente di un'altra fiera commerciale.

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Soft2Bet e SBC portano la Player Experience Academy allo SBC Summit. Unisciti a noi per esplorare cosa c'è di nuovo per l'esperienza del giocatore.

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